對于買家而言，總有一堆供應(yīng)商圍著他，人家憑什么來你的展會呢？

因此，對于貿(mào)易展而言，所謂的買家計劃，或者說真正的買家計劃一定是真金白銀花錢請過來的，所以是花錢請買家。有一個專業(yè)名詞叫做，Hosted Buyer Program，所謂Hosted就是指由主人，即主辦方花錢請的買家。

主要是吃住行，也就是往返大交通，地面接送只有穿梭巴士（除非是VIP級別才會有1對1接送），展期期間2-3晚住宿覆蓋預(yù)約洽談或配對的時間，再就是餐食（早餐含在酒店房費里面，午餐和晚餐在場館制定的買家就餐區(qū)）。

那這可不是一筆小錢啊！

是的，比如IMEX一般會邀請3000多名全球買家，主要分布?xì)W洲、北美和亞太區(qū)，可以簡單計算一個平均價位， 比如，就按1000歐元1位來計算也要300萬歐元，這可是真金白銀啊。

買家的錢怎么給？

主要是兩種方法：一種是VIP買家邀請服務(wù)，適用于人不多的買家邀請，主辦方有接待組一對一給買家提供服務(wù)，訂機票、酒店和接送。

另一種是報銷差旅費，把買家進(jìn)行分類分級，比如按照地區(qū)分類的買家，報銷一筆固定的差旅費用，只有當(dāng)你在規(guī)定的時間規(guī)定的地點完成了規(guī)定的預(yù)約洽談的展商（三規(guī)）之后，拿著這個有展商蓋章的履約日程表（一張紙），提交給買家計劃的工作人員，在現(xiàn)場（通常是事后轉(zhuǎn)賬給你）。好處是減少了1對1人工操作的工作量。也有拿發(fā)票實報實銷但是有上限的做法。

以前不知道報銷用英文怎么說，接觸過買家計劃，知道了報銷在英語中做reimbursement。

IMEX的買家計劃可以當(dāng)做買家計劃的天花板，還有向買家介紹如何報銷差旅的視頻。

IMEX花錢請買家至少有20年了吧，中國機電進(jìn)出口商會的高競價女士就曾經(jīng)作為IMEX的買家，被請過去的，我怎么知道呢，因為她回來后寫過一篇文章《商機配對，你一定要學(xué)IMEX》（其實翻譯為，我在IMEX當(dāng)買家，在IMEX當(dāng)買家是一種什么樣的體驗更合適）。

因此可見，買家計劃有比較強的權(quán)責(zé)利關(guān)系，是買家與主辦方之間的契約關(guān)系，也是買家與展商之間的一種約定。

如果約了展商而不來或者爽約，肯定令人不爽，所以爽約這個詞很有歧義是不爽的意思。

另外，買家配對和買家預(yù)約是兩個概念，前者是主辦方的工作人員（人）或者通過買家配對系統(tǒng)（機器）向買家推薦合適的展商，配對之后是預(yù)約，也就是觀眾有針對性的去預(yù)約展商，當(dāng)然，反向配對和反向預(yù)約也是成立的，就是向展商推薦合適的買家，展商去預(yù)約，手慢無，因為展會期間的買家的行程滿滿，檔期有限。預(yù)約之后還需要履約，也就是面對面或屏對屏的見面，洽談生意。無論是人肉配對還是機器配對，都要系統(tǒng)來完成——這也是貿(mào)易展的核心。

貿(mào)易展三大功能，展示、撮合、交互，這個撮合和交互是重中之重。

貿(mào)易展的質(zhì)量好不好，不是看搭建，看展品和模特的顏值，也不是看觀眾流量。而是看撮合和交互（買家和展商之間的互動，比如預(yù)約，洽談，詢盤，交換名片，相互勾搭對話等等）。

今天，人人都在談高質(zhì)量發(fā)展，高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)是做好基礎(chǔ)服務(wù)。

今天，買家計劃做了嗎？買家來了么？買家和展商洽談數(shù)量和質(zhì)量如何？這是貿(mào)易展質(zhì)量的關(guān)鍵。貿(mào)易展里面觀眾數(shù)量不重要，號稱十幾萬人的人頭攢動，作為展商我一個單子一個詢價一個合格的線索都沒有，這個參展就是白搭。

所以無論是數(shù)量還是質(zhì)量而言，貿(mào)易展的買家＞專業(yè)觀眾＞觀眾。米奧不僅花錢請買家，米奧還有一個貼心的應(yīng)用，就是展商可以提交他想見面的采購商客戶（當(dāng)展商發(fā)現(xiàn)在采購商數(shù)據(jù)庫找不到也約不到的時候，可以提交需求）主辦方可以在當(dāng)?shù)鼐惩饴?lián)系采購商也就是買家前來展會，進(jìn)行配對。提高展商的滿意度的同時，也擴大了采購商數(shù)據(jù)庫的數(shù)量和質(zhì)量。據(jù)說，米奧的數(shù)字化收入超過1億，超過年營收的20%，所謂的數(shù)字化收入其實是數(shù)字化工具帶來的服務(wù)，比如數(shù)字化的展示、撮合和交互（商務(wù)互動），這是貿(mào)易展的三大支柱。

買家配對、買家邀約是不是數(shù)字化？當(dāng)然是！不過呢，雖然都要使用系統(tǒng)，靠機器推薦和人肉操作配對要結(jié)合，從而提高精準(zhǔn)效率和質(zhì)量，做好數(shù)字化的基礎(chǔ)才有高質(zhì)量。

高質(zhì)量的基礎(chǔ)是顆粒度更細(xì)的數(shù)據(jù)維度，比如，一個主辦方的買家的職位可能有數(shù)百種之分，展商的參展人員的身份和類別字段也有數(shù)百種之分，如何實現(xiàn)精準(zhǔn)的匹配，把需求方和供給方配在一起？同一個觀眾（或線上讀者）參加不同展會目的不一樣，同一個展商參加同一個展會派出的參展人員的身份和目的也不一樣，配對精準(zhǔn)性的難度也越大。數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)規(guī)范是第一步，標(biāo)簽化管理是第二步。能做好這兩步都很難。這也是IIRIS和Q-active等數(shù)據(jù)中臺要解決的問題。

說了人對人的匹配，還有商品種類的匹配，為什么配不好，因為品牌、品種、品類、SKU的顆粒度要更細(xì)，除了品種、品類、SKU之外，商品分類和管理還可能涉及其他維度，例如：品牌、價格、材質(zhì)、產(chǎn)地、包裝，還可以更細(xì)。潘總說，他們可以按照SKU來進(jìn)行買家邀請，如果屬實，這個就是顆粒度更細(xì)的高質(zhì)量買家。

配的質(zhì)量（人配人、人配物、物配物）高不高，數(shù)據(jù)顆粒度越來越細(xì)是一方面，還需要數(shù)據(jù)量足夠大，大到光靠“買家”搜索遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足，這就需要推薦技術(shù)。

再就是平臺需要有大量的互動，這就好比商場里面不僅需要商品的種類和數(shù)量無限多，消費者的數(shù)量也必須無限多，而且時刻都有大量正在尋找商品、進(jìn)行結(jié)賬的交易，沒有大量的買賣交互的數(shù)據(jù)，就是沒有價值的死數(shù)據(jù)。只有產(chǎn)生互動的行為數(shù)據(jù)才有價值。只有獲得大量的更新的行為數(shù)據(jù)，才能應(yīng)對不斷變化的日益增長的對配對質(zhì)量的需求。因為上一屆展會買了燈具的買家，下一次可能要買遮陽傘。

最后，總結(jié)本文的起點：

花錢買買家和花錢買觀眾有本質(zhì)區(qū)別。買觀眾不是新事物，以前也有，就是只要是個人，你來展會就可以領(lǐng)紅包，或者通過花錢請中介機構(gòu)來請觀眾。而花錢請買家正是展商需要的，請買家成本是“買觀眾”的數(shù)十倍甚至上百倍。

在展會全面重啟之際，展會人氣不足，與其花錢買觀眾不如花錢請買家，即便請不到買家，請高質(zhì)量的專業(yè)觀眾也行。

主辦與展商的互動越多，特別是展商與觀眾談生意越多，主辦了解的信息就越多；了解的信息越多，展會的價值主張就會越完善；價值主張越完善，通過履行對接的承諾，就會獲得更多信任，也就會獲得更多與互動和深入了解客戶的機會，展會才能長久辦下去。

最后，我讓KimiChat閱讀此文，幫我用表格形式總結(jié)一下二者的區(qū)別（一字未改，AI總結(jié)，謹(jǐn)慎參考）：

花錢買觀眾和花錢請買家的區(qū)別

補充閱讀：

1. 專業(yè)觀眾和買家的區(qū)別

2. 解讀IMEX展會背后的數(shù)據(jù)

3.IMEX的買家計劃官網(wǎng)：

https://imex-frankfurt.com/hosted-buyer-programme