（本文作者：張凡，摘自：張凡的會展洞察）

三年疫情之后，會展業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)許多新變化。展覽與會議的融合發(fā)展，是其中之一。

展覽+會議，或者會議+展覽，在會展界早已存在。但疫情以來，一些由垂媒跨界做會展的機(jī)構(gòu)，由辦會入行，再辦展增收，風(fēng)生水起，大有后來居上之勢。在此背景下，展覽公司如何辦會的問題引起重視。

創(chuàng)辦收費會議

大多數(shù)展覽公司都辦過會議，但基本是展會期間的免費會議。這些會議的投入大多由展覽主辦方承擔(dān)。政府展中的許多論壇式會議，因追求嘉賓的高級別、傳播內(nèi)容的高層次、服務(wù)接待的高規(guī)格和會場布置的高檔次，人力物力財力投入之大，未曾經(jīng)歷者難以想象。

本文所講的展覽公司辦會，特指商業(yè)展會及其主辦方創(chuàng)辦的收費會議。

在我看來，衡量會議的商業(yè)價值，能否收費是重要標(biāo)準(zhǔn)。受眾愿意繳費與會，說明會議內(nèi)容值錢。

對于商業(yè)展的主辦方而言，免費會議只有支出沒有營收，而收費會議不但可增加營收，如經(jīng)營得法，還可帶來利潤。在展覽業(yè)復(fù)蘇仍有諸多困難的當(dāng)下，創(chuàng)辦收費會議既可營銷展覽，又可增收盈利，展覽公司何樂不為？

收費會議的分類

按展覽+會議的模式，展覽公司創(chuàng)辦的收費會議可分為三類：

一是分享技術(shù)信息的會議。這類會議適于展覽主題處于產(chǎn)業(yè)鏈前端的展會興辦。如勵進(jìn)展覽公司在上海舉辦汽車制造技術(shù)與裝備及材料展覽會。該展會服務(wù)于汽車制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的前端。勵進(jìn)公司每年在非展會期間舉辦多場有關(guān)汽車制造業(yè)科技進(jìn)步的專業(yè)會議。其2023年8月中旬聯(lián)合東風(fēng)汽車研究院、西門子公司在武漢舉辦的“數(shù)字智造&新能源汽車工程論壇”，吸引了320多家整車廠、電池/電機(jī)生產(chǎn)廠100多家設(shè)備供應(yīng)商的工程技術(shù)人員共1300多人參會。據(jù)悉，此會議不但營收可觀，而且毛利豐厚。

二是分享商業(yè)信息的會議。這種會議適合中小型參展商密集的展會興辦。如品觀傳媒公司在杭州舉辦美妝創(chuàng)新展，每年在其他城市舉辦美妝找貨巡回展（實為化妝品產(chǎn)銷對接會，類似本人上篇文章《藥聯(lián)眾的會展生意》所介紹的藥品、醫(yī)療器械省級對接會）。

品觀“找貨巡回展”成都站現(xiàn)場

三是分享企業(yè)經(jīng)營管理信息的培訓(xùn)會議。為展會所在行業(yè)的企業(yè)做培訓(xùn)活動，是收費會議的一種。這種培訓(xùn)活動也可以在線上舉辦。

怎樣做成并做好收費會議

對尚未擁有收費會議業(yè)務(wù)的展覽公司而言，先要解決做成的問題，然后達(dá)成做好的目標(biāo)。做好收費會議的標(biāo)準(zhǔn)包括能夠常年制度化舉辦、在行業(yè)內(nèi)有影響力、在項目中成為相對獨立的業(yè)務(wù)板塊、在項目營收中占有相當(dāng)比例，而且有利潤。

為做成并做好收費會議，展覽公司應(yīng)堅持“三要”：

一要配置專班，專業(yè)負(fù)責(zé)做會。不能兼職做，更不能順帶做。

二要明確會議定位，即做哪一類會議。同時，要明確與會者構(gòu)成，以及會議收入的主要來源：是贊助，還是會議代表的注冊費/培訓(xùn)費。

三要訂立工作計劃，確定一年做幾次會議、在什么地方做，編制財務(wù)預(yù)算，明晰業(yè)績考核指標(biāo)。

創(chuàng)辦收費會議是開拓新業(yè)務(wù)，不亞于創(chuàng)辦新展覽。展覽公司當(dāng)家人及項目經(jīng)理應(yīng)注意以下問題：

——公司當(dāng)家人要參與謀劃與督導(dǎo)，展會項目經(jīng)理應(yīng)親自抓，包括策劃會議主題、遴選演講嘉賓、確立會議時間、地點（包括舉辦城市及辦會酒店）、訂立收費標(biāo)準(zhǔn)、安排會議日程、確定服務(wù)流程及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，等等。在會議項目穩(wěn)定下來后，可交由專班負(fù)責(zé)人管理。如公司當(dāng)家人不過問，項目經(jīng)理不親力親為，創(chuàng)辦收費會議有可能因定位不準(zhǔn)、操作不力、服務(wù)不佳而流產(chǎn)或虧損。

——會議主題及分享的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真調(diào)研策劃，須以滿足與會受眾需求為根本。要力避高大上嘉賓演講內(nèi)容與會議受眾需求脫節(jié)的情況，也要避免贊助商廣告式宣傳充斥演講的情況。

——與會代表的邀約應(yīng)落實到位，既要有數(shù)量，更要有質(zhì)量，這與展會專業(yè)觀眾邀約的要求是一樣的。

——會議銷售應(yīng)統(tǒng)籌，展會團(tuán)隊的銷售人員須參與銷售。以贊助收入為主的會議，贊助商的聯(lián)系與演講內(nèi)容關(guān)系密切，要根據(jù)會議策劃明確邀約對象，溝通話術(shù)要有技術(shù)含量。

——為做成會議，可商請合作機(jī)構(gòu)。為提升公信力，一般商請學(xué)會、科研機(jī)構(gòu)作為合作方。

——收費會議盡可能在非展會期間舉辦。會議舉辦地的選擇應(yīng)適應(yīng)受眾分布特點，不必非與展會舉辦地同城。