無論線下展覽會的形式如何變化，觀眾組織始終是頭等大事，哪怕是剛結(jié)束的淘寶造物節(jié)也不例外。相反，這類活動對觀眾的質(zhì)量要求更高。3月28日的Eventbrite上有一篇Bel Booker的文章 10 Ideas for Boosting Your Trade Show Visitors，提到了展覽會吸引觀眾的十個策略，盡管大多數(shù)已經(jīng)有些老套，但仍舊很有啟發(fā)性，特別是關(guān)于觀眾數(shù)量和質(zhì)量要平衡的觀點很有見地。

當(dāng)你在組織、策劃一場貿(mào)易展覽會時，你的成功取決于參展商的成功——如果不能夠給潛在顧客留下好的印象，他們就不會再來第二次了。然而，最重要的肯定是吸引觀眾，但這并非通過絕對的數(shù)字來體現(xiàn)的。如果觀眾并不是因為對展覽會感興趣而來參加，那就十分令人沮喪了。作為展會組織者，你有必要平衡觀眾的數(shù)量和質(zhì)量。

貿(mào)易展覽組織者在這方面的工作就是把與適當(dāng)?shù)挠^眾溝通、并使他們來參加展會作為目標(biāo)。下面的10個想法或許能帶來積極的結(jié)果。

1.盡早開始促銷

組織者容易犯的一個大錯誤就是在最后一個或者兩個月才開始促銷宣傳。然而，如果你參考那些大規(guī)模并且成功的貿(mào)易展覽，你會發(fā)現(xiàn)他們在目前的展會剛結(jié)束時就開始宣傳下一個展會了。

你至少應(yīng)該提前8個月來確保在潛在觀眾的日程安排中占有一席之地（‘save the date’）。從這里開始與觀眾溝通，及時更新相關(guān)信息。如果理想的話，能夠全年保持這種溝通方式（你可以回看活動研究歷史文章，參考“52周活動溝通計劃模板”）。

2.聯(lián)系產(chǎn)業(yè)協(xié)會

一般來說，各個行業(yè)協(xié)會（industry associations）不會提供會員的電子郵件名錄，但他們也許會同意把你們展會的新聞加入到與會員的交流工作中，例如，會刊或給會員的newsletter等等。

展會組織者可以利用給會員們提供獨有的福利來增加機會，比如免費的或者有折扣的門票；可能的話，可以給協(xié)會提供一個免費的攤位來幫助協(xié)會增加會員數(shù)量。

3.貿(mào)易出版物合作

另一種建立貿(mào)易特殊聯(lián)系的優(yōu)秀資源就是貿(mào)易出版物。一般來說，你可以簽訂一份商業(yè)協(xié)議來向訂閱者發(fā)送宣傳郵件，或者在雜志上刊登廣告。如果市場預(yù)算不太夠的話，你可以向雜志提出物物交換的的提議，即你為其提供免費的展位，以此換取免費的宣傳機會。如果在計劃里有重要演講者，你可以為媒體安排一場專門的采訪，來幫他們獲得高質(zhì)量的內(nèi)容。

4.和另一場展會協(xié)同舉辦

你可以和另外一場相關(guān)但卻互相不用競爭的展會一起舉辦，來增加觀眾并削減預(yù)算。一起舉辦能夠增加對觀眾的吸引力，尤其是可以花一場展會的票價看兩場展會。

根據(jù)Meetings & Conventions的數(shù)據(jù)，44%的貿(mào)易展會組織者由于目睹了現(xiàn)在美國成長最快速的展覽會——設(shè)計與建筑周（Design & Construction Week) 所取得的巨大成功，他們都在考慮一起舉辦展覽的可能性。

5.為參展商提供促銷工具

為參展商提供廣泛的市場營銷材料，有助于他們更輕松地開展觀眾促銷。例如，設(shè)計他們能夠加入到網(wǎng)站的廣告標(biāo)語，并群發(fā)給他們的客戶，再加上一個獨有的簽名，通過發(fā)送出去的郵件，他們的參與度也得到了提高。

另外，通過追蹤代碼（tracking codes）來追蹤觀眾的活動，有助于掌握哪些參展商在主動地幫助宣傳而哪些沒有，這能夠引導(dǎo)接下來你應(yīng)該把更多的注意力放在哪里。

6.戰(zhàn)略性的贊助

贊助不僅能夠提供很多必需的或額外的資金，也能增加展會的吸引力。如果你有一個擁有可靠的品牌并且在相關(guān)產(chǎn)業(yè)內(nèi)很有名的伙伴，他/她就能成為展會的一個被認(rèn)可的標(biāo)志。

你還能夠從贊助商的網(wǎng)絡(luò)（network）中獲益，以此宣傳展會。當(dāng)然，他們肯定也會尋求可觀的回報。所以，面向具有戰(zhàn)略意義的贊助商，要使給出的福利有吸引力，并且集中于如何合作。

7.采用特邀買家模式

為了鼓勵更多有價值的、合格的買家來參加你的展會，可以考慮引入特邀買家（hosted buyer) 項目。這包括承擔(dān)這些買家的出席費用，并且與挑選出來的參展商一起來讓觀眾參與進來。

作為承擔(dān)他們出席、交通及住宿費用的回報，特邀買家必須每天參加一系列預(yù)先安排（由他們選擇）及義務(wù)的活動。這種模式最先被1980年代的IMEX所采用，并被證明取得了巨大的成功，現(xiàn)在，展會組織者每年都會邀請成千的特邀買家。

8.邀請部分學(xué)生

許多參展商也許不認(rèn)為學(xué)生是高價值的觀眾，因為他們并不是預(yù)算的持有者或影響者。盡管如此，他們的參與依然是有價值的，畢竟他們也許就是未來的買家。

與學(xué)院和大學(xué)合作來提供免費的門票給相關(guān)專業(yè)的學(xué)生，并在你的項目里加入一些教育研討會。如果你擔(dān)心學(xué)生會來的太多，可以給出一個限定數(shù)量，并且奉行先來先得原則。

9.向虛擬觀眾開放

有很多人想來參觀展會但卻無法前往，這可能是由于日期、地點的原因，或者他們無法從工作中脫身。

為此，你應(yīng)該提供一個免費的直播系統(tǒng)來確保不要遺漏這些觀眾。更關(guān)鍵的是，要確保參展商能夠從中獲益，比如，要求虛擬觀眾訪問參展商的區(qū)域并向1到2個參展商登記他們的興趣。你也可以添加這些人到你下一年的宣傳郵件發(fā)送列表里。

10.在另一個產(chǎn)業(yè)中展覽

如果你的展覽會是首次舉辦，在另一個舉辦過好幾次并且有不錯的參與度的展會上參展是一種很棒的提高知名度的方法。但一定要坦率并誠實地向這一展會的組織者說明，你宣傳的展會不是競爭性的，而是互補的。

根據(jù)展覽會的規(guī)模和范圍，你可以考慮參加國外的展覽會，以此來拓寬未來展覽會的國際參與度。

結(jié)  論

從形成戰(zhàn)略合作伙伴到“跳出盒子”思維（out-the-box thinking），都能夠幫助你獲得新的觀眾。其實有許多方法能夠提高展會的參與度。請記住，一定要盡早開始，并且不要錯過任何機會。

資料來源：Bel Booker. 10 Ideas for Boosting Your Trade Show Visitors. Eventbrite, 2017-03-28.