前天，活動(dòng)創(chuàng)意策劃和執(zhí)行公司上海馳芮會(huì)展（C & R Solution）的微信公眾號(hào)發(fā)布了一條有關(guān)2023年IMEX展會(huì)的展會(huì)報(bào)告信息圖。

（原文鏈接為：《最新出爐 - IMEX Frankfurt 2023 數(shù)據(jù)報(bào)告》）

推文很簡(jiǎn)單，就是用2幅圖表達(dá)了IMEX 2023年展會(huì)的核心數(shù)據(jù)。這2幅圖引用如下：

（數(shù)據(jù)引用于馳芮會(huì)展微信號(hào)）

由于意猶未盡，所以對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行解讀。

IMEX是誰(shuí)？

IMEX的全稱是法蘭克福國(guó)際會(huì)議及獎(jiǎng)勵(lì)旅游展，創(chuàng)辦于2002年，是國(guó)際會(huì)議及獎(jiǎng)勵(lì)旅游行業(yè)的標(biāo)桿展會(huì)，每年五月底在德國(guó)法蘭克福舉辦。自2011年開始在美國(guó)拉斯維加斯舉辦美國(guó)版。

此前，國(guó)內(nèi)額目的地城市也組團(tuán)帶領(lǐng)本地的會(huì)獎(jiǎng)企業(yè)、會(huì)議中心、MICE酒店等參展，近年來(lái)多以國(guó)內(nèi)企業(yè)自主參展為主。

2023年，IMEX更新了全新的Logo

（2023年，IMEX啟用了新的logo）

如上圖所示，是新舊Logo的對(duì)比?？赡苁墙?jīng)歷了3年疫情，認(rèn)識(shí)到了見面的重要性。

IMEX認(rèn)為其原有的Logo已經(jīng)不再能夠反映公司以及線下現(xiàn)場(chǎng)展會(huì)的體驗(yàn)和價(jià)值。在公司與員工進(jìn)行的廣泛討論后表明，他們對(duì)舊logo的某些方面依然保留著強(qiáng)烈的忠誠(chéng)度，特別是一致認(rèn)為原有l(wèi)ogo(左圖)中代表人的元素（經(jīng)典圓點(diǎn)）是需要值得被傳承的品牌文化遺產(chǎn)，建議不要放棄。

在聽取多方意見后，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了一個(gè)簡(jiǎn)單而直觀的，具有現(xiàn)代感的設(shè)計(jì)，I和M的上方保留了三個(gè)圓點(diǎn)，不僅是對(duì)原有品牌的傳承。新字標(biāo)采用柔和的色彩，這種友好的顏色能夠更廣泛地被閱讀和識(shí)別。M的造型是兩個(gè)人面對(duì)面握手，體現(xiàn)了 IMEX 所代表的展會(huì)的核心商業(yè)價(jià)值——?jiǎng)?chuàng)造連接、交換商機(jī)。從而進(jìn)一步強(qiáng)化 IMEX 作為世界會(huì)獎(jiǎng)行業(yè)的舞臺(tái)。

此外，在視覺和聽覺融合的數(shù)字時(shí)代，IMEX 還首次擁有了獨(dú)特的聲音標(biāo)志。聲音由英國(guó)布萊頓的動(dòng)態(tài)和動(dòng)畫設(shè)計(jì)工作室 Buff Motion 創(chuàng)作完成，聲音營(yíng)造了一種人們聚集在一起參加大型活動(dòng)的歡快氛圍 。

核心數(shù)據(jù)解讀

當(dāng)我們看專業(yè)展會(huì)，首先看的是展商數(shù)量和專業(yè)觀眾的數(shù)量，其次才是面積。

比如，IMEX 2023年的展商數(shù)量是2900家；特邀買家是3059名，一般買家和觀眾是824名。

展會(huì)期間總共有有計(jì)劃的預(yù)約和洽談會(huì)議57700場(chǎng)（其中一對(duì)一的商務(wù)預(yù)約是4.7萬(wàn)場(chǎng)次，還有8000余場(chǎng)由展商在展臺(tái)開展的推介會(huì)）。

以上數(shù)據(jù)需要進(jìn)行特別解讀。

什么是特邀買家（計(jì)劃）？

特邀買家計(jì)劃，就是買家邀請(qǐng)計(jì)劃（即Hosted Buyers Programme），是B2B貿(mào)易展會(huì)領(lǐng)域的一種特色商業(yè)模式，主要是由展會(huì)主辦方邀請(qǐng)并提供免費(fèi)旅行、住宿和其他福利服務(wù)給潛在買家和決策者，以吸引他們參加展會(huì)，提前預(yù)約感興趣的展商并與現(xiàn)場(chǎng)的展商進(jìn)行商務(wù)洽談，在滿足一定的履約率之后可以獲得差旅和獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)貼。

這些買家被認(rèn)為是有高度購(gòu)買力和影響力的人群，這樣可以幫助展商增加銷售機(jī)會(huì)和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在 Hosted Buyers Programme 中，買家需要通過(guò)申請(qǐng)和審核程序來(lái)證明他們的購(gòu)買能力和對(duì)展會(huì)的興趣。一旦獲得資格，他們將被邀請(qǐng)前往展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，與參展商進(jìn)行一對(duì)一的商務(wù)會(huì)議和洽談，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)合作和交易。

鑒于買家邀請(qǐng)計(jì)劃是一個(gè)復(fù)雜而精細(xì)的業(yè)務(wù)，通常由買家配對(duì)和邀請(qǐng)系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

IMEX之所以成為國(guó)際會(huì)獎(jiǎng)界最知名的品牌盛會(huì)，主要原因就是其買家邀請(qǐng)計(jì)劃。IMEX 法蘭克福展會(huì)也被認(rèn)為是較早（也有認(rèn)為是最早）實(shí)行 Hosted Buyers Programme 的展覽之一。據(jù)說(shuō)，最早是自2003年開始推出Hosted Buyer Programme，并在展會(huì)歷史上一直保持著這個(gè)商業(yè)模式。IMEX 法蘭克福展會(huì)的成功使得其他展會(huì)也借鑒和保留了 Hosted Buyers Programme。

（注：ChatGPT也提到，德國(guó)漢諾威展覽公司在1995年推出了Industry Visitor Program，后來(lái)成為今天的Hosted Buyers Programme。此后，越來(lái)越多的會(huì)展主辦方和展覽公司也采用了這個(gè)商業(yè)模式，成為展覽行業(yè)中的一種常見做法。）

IMEX特別注重買家的數(shù)量和質(zhì)量

來(lái)自84個(gè)國(guó)家和地區(qū)的3059名買家，包往返機(jī)票和2晚住宿，平均每位1萬(wàn)元人民幣，光是買家計(jì)劃得花3000萬(wàn)(金額取決于歐洲之外的買家數(shù)量占比情況)，沒有幾家展會(huì)主辦方有這個(gè)氣魄，這就是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義做好品質(zhì)展會(huì)的原因?？雌饋?lái)專業(yè)觀眾數(shù)量不算多，但是這是主辦方真金白銀花錢請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)的買家，注意，買家并不等同于一般的專業(yè)觀眾，在服務(wù)業(yè)的B2B展會(huì)中，通過(guò)買家計(jì)劃邀請(qǐng)的都是主辦花了錢的。制造業(yè)一般不會(huì)花大價(jià)錢請(qǐng)買家，具體原因沒有調(diào)查研究，或許是制造業(yè)是有型的。

從買家和展商的比值來(lái)看，超過(guò)了1（即3059（買家）/2900（展商）＞1），同樣，也沒有幾家展會(huì)能承諾這個(gè)數(shù)據(jù)。

4.7萬(wàn)場(chǎng)1對(duì)1預(yù)約

但凡展會(huì)，光看展商和專業(yè)觀眾數(shù)量還不行，不僅要看二者的比例，還要看二者之間發(fā)生互動(dòng)（engagement)的深度，廣度和頻度。IMEX展會(huì)只給了數(shù)量指標(biāo)，即洽談次數(shù)，這是洽談業(yè)務(wù)和獲得商機(jī)次數(shù)多少的指標(biāo)，因此我特別關(guān)心IMEX展會(huì)的預(yù)約洽談數(shù)量。國(guó)內(nèi)展會(huì)比較注重交易量，但是交易量不可能在展會(huì)期間產(chǎn)生，即便有也是通過(guò)抽樣讓展商提交的預(yù)估可能產(chǎn)生的數(shù)據(jù)。

2023年，IMEX共有4.7萬(wàn)場(chǎng)次買家和展商之間的預(yù)約，平均每家展商能獲得將近15個(gè)買家的預(yù)約，也就是說(shuō)，在3天展會(huì)期間，3059家展商，每家展商每天平均5場(chǎng)；2900個(gè)買家，每個(gè)買家要約談16家，每天約見5家展商。

這個(gè)數(shù)據(jù)嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，不算是特別好，看起來(lái)有4.7萬(wàn)場(chǎng)，但確實(shí)也不算多，即便比疫情前的7萬(wàn)場(chǎng)也少了不少。

當(dāng)然，4.7萬(wàn)場(chǎng)洽談還不包括展商自己接待的或者自主通過(guò)自己的渠道預(yù)約的客戶的洽談數(shù)量，這個(gè)沒有統(tǒng)計(jì)在內(nèi)，因此，每家展商在展會(huì)期間獲得20次洽談是不會(huì)少的。

參展這么貴？平均20場(chǎng)次預(yù)約值不值？

可能很多業(yè)外人士認(rèn)為參展不值得，特別是才見20幾個(gè)潛在客戶。

首先，數(shù)量和質(zhì)量比起來(lái)，肯定是質(zhì)量高于數(shù)量，買家主動(dòng)預(yù)約的展商，其洽談質(zhì)量高于展商預(yù)約的賣家。

其次，以國(guó)內(nèi)出差開發(fā)客戶為例，2天的差旅，也就見幾個(gè)客戶，而能夠集中見到20家客戶，即便是國(guó)內(nèi)商務(wù)差旅的成本也是很高，綜合國(guó)際客戶的質(zhì)量以及長(zhǎng)久的潛在機(jī)會(huì)而言，唯有長(zhǎng)期參展才能刷新存在。

疫情之后，也應(yīng)該出去走走了。

后疫情時(shí)代，重建聯(lián)系不會(huì)變，加深感情不會(huì)變！

這就是IMEX數(shù)據(jù)背后的故事！

參考資料：

1. 最新出爐 - IMEX Frankfurt 2023 數(shù)據(jù)報(bào)告

2. IMEX換了logo，https://www.logonews.cn/imex-new-logo.html